A curva de adoção do produto é um modelo teórico que facilita a análise da aceitação dos clientes a um novo produto ou serviço. Ao ajudar a empresa a entender melhor o perfil do consumidor, essa estratégia também revela muito sobre o jeito de ser da organização. E essa autodescoberta é importante para o negócio definir estratégias de desenvolvimento dos produtos, marketing e relacionamento com os clientes.
Pensando nisso, preparamos um teste para você fazer uma pequena autoavaliação antes de analisar a adoção do seu produto junto aos seus clientes. Responda o quiz abaixo e depois continue a leitura para entender o que cada questão tem a ver com a curva de adoção do produto. Vamos lá?
Agora que você já sabe o perfil da sua empresa em relação a adoção de produtos, vamos aprofundar esse assunto e mostrar como essa ferramenta pode lhe ajudar a identificar gaps no seu negócio e a planejar estratégias de marketing e vendas mais assertivas para os seus clientes.
O que é curva de adoção do produto
A curva de adoção do produto é uma metodologia essencial para entender como um público se comporta em relação a novos produtos e, assim, se relacionar melhor com ele. Esse modelo reforça que cada pessoa tem seu tempo na decisão de compra, ou seja, o que é considerado urgente para um cliente não é, necessariamente, para outro. Nesse sentido, a empresa que conhece os perfis dos seus consumidores consegue traçar estratégias mais adequadas para conquistar e fidelizar clientes e, assim, vender melhor as suas ideias.
Leia também: Indicadores de desempenho: o que são e como aplicá-los na sua gestão!
Na prática, a curva de adoção do produto é uma ferramenta que analisa a aderência de um produto ao longo do ciclo de vida, desde o desenvolvimento até a retirada do mercado. Esse ciclo de vida apresenta as fases que um produto passará ao longo da sua vida útil:
- Pesquisa e desenvolvimento: a proposta da ideia é explorada e são feitos testes para validar sua utilização;
- Introdução ou lançamento: é a etapa em que o produto está pronto para ser disponibilizado para o mercado;
- Crescimento: é o estágio em que as vendas aumentam e a empresa começa a ter lucro;
- Maturidade: o produto já faz parte do mercado e acontece uma estabilização das vendas;
- Declínio: é o fim do ciclo de vida do produto, quando ele é retirado do mercado por não ter mais adoção dos clientes.
Como identificar os tipos de consumidores da sua empresa
Entender o ciclo de vida e a curva de adoção do produto permite que você identifique os perfis de clientes que se encaixam em cada etapa e desenvolva estratégias eficazes de marketing e vendas específicas, por estágio. Os tipos de consumidores na curva de adoção são determinados pela fase do ciclo de vida em que o cliente adquiriu o produto:
Agora vamos ver as características de cada um desses perfis.
Inovadores
São pessoas que anseiam por inovação e têm disposição para correr riscos. Adotam produtos em fase inicial de pesquisa e desenvolvimento com o objetivo de sair na frente antes mesmo de todo o mercado ter acesso ao produto. Representam cerca de 2,5% do mercado consumidor.
Visionários
Estão dispostos a experimentar novas ideias e tecnologias, mas preferem esperar outras pessoas testarem primeiro. Por isso, adquirem produtos estáveis no lançamento. Eles representam cerca de 13,5% do mercado.
Pragmáticos
São as pessoas que esperam mais e só adotam uma inovação quando ela se torna mais comum. Este grupo compreende cerca de 34% do mercado.
Conservadores
Esperam bastante! Só adotam uma inovação depois que a maioria das pessoas já fez isso. Esse público representa aproximadamente 34% do mercado.
Céticos
São mais resistentes às mudanças, demorando muito mais para adotar tecnologias. Totalizam cerca de 16% do mercado.
Leia também: Gestão de inovação na indústria: 5 estratégias para sua empresa
Como planejar uma estratégia de vendas adequada ao perfil dos clientes
Para realizar uma estratégia de marketing e vendas adequada a cada um desses públicos, é importante entender em que fase o seu produto está atualmente e como está a curva de adoção. Em qual perfil a maioria dos seus clientes se encontra? Com esses dados, é possível adaptar a comunicação para cada tipo de consumidor.
Por exemplo: nas fases iniciais do ciclo de vida, a campanha pode destacar a inovação do produto e a transformação que ele pode gerar no dia a dia. Já nas etapas intermediárias, pode ser mais interessante destacar aspectos como segurança, apresentar cases de sucesso de quem já usou o produto. Outra sugestão é oferecer um período de teste gratuito para convencer o consumidor a adotar a novidade. Contudo, essas estratégias podem mudar de acordo com a distribuição da sua base de clientes em cada tipo de perfil.
Resumindo: para cada etapa do ciclo de vida e da curva de adoção de produto existe uma forma adequada de conversar com os seus consumidores e mostrar que o produto ou serviço vale a pena.
Faça uma análise do perfil da sua empresa
Como falamos no início desse post, uma boa forma de entrar na lógica da curva de adoção é fazer uma autoanálise. A partir do resultado do quiz, você viu em que perfil a sua empresa se encontra em relação à adoção de sistemas de gestão. Sabendo disso, pense nas formas de comunicação que seriam efetivas para a sua empresa e exercite a empatia para projetar a estratégia adequada para os seus clientes.
Então, se você está pensando em lançar um novo produto ou serviço, conheça o perfil da sua empresa e conheça muito bem o seu público antes de tomar essa decisão. Essa análise vai te ajudar a identificar oportunidades e ameaças e a planejar ações de marketing e vendas mais assertivas e personalizadas, colaborando para o sucesso do seu negócio.
