Gestão 10/06/2021

Calcular a margem de lucro de uma empresa é essencial para ter maior controle nos resultados e, consequentemente, sucesso no negócio. Mas, além de analisar a lucratividade de modo geral, também é necessário avaliar a rentabilidade da empresa analisando de modo preciso cada cliente individualmente.

Assim, é possível verificar qual cliente está rendendo mais ou menos do que a média, diminuindo a lucratividade da empresa e exigindo mais esforços para menos resultados.

A seguir, você entenderá mais sobre esse cálculo e como melhorar a rentabilidade com o Consistem ERP para obter um resultado positivo e satisfatório.

Como é feita a análise de rentabilidade da empresa por cliente?

A análise de rentabilidade do cliente é uma ferramenta da contabilidade gerencial que muda o foco da lucratividade da linha de produtos para a lucratividade do cliente individual.

Diferentemente do método ABC (Custeio Baseado em Atividades), que analisa os vários direcionadores de custo para isolar os custos com precisão e determinar a lucratividade de um produto, a análise de rentabilidade do cliente é um método para examinar as várias atividades e despesas originadas no atendimento a um cliente específico.

Em outras palavras, ele se concentra na análise do lucro por cliente em vez do lucro por produto.

Para descobrir quanto determinado cliente rendeu, o primeiro passo é identificar todos os custos envolvidos no atendimento a ele. Você pode dividir os custos por segmentos, como pessoas físicas ou pequenas e médias empresas.

Isso porque pessoas físicas costumam exigir poucas visitas para concluir uma parceria, enquanto empresas maiores exigem visitação mais frequente para fechar um pedido, além de precisarem de um pós-venda como parte do serviço.

Portanto, para compreender melhor o lucro líquido vindo de cada cliente, diminua os custos do atendimento pela receita obtida no negócio. Esses custos devem ir além do custo de fabricação e distribuição; eles envolvem os valores de vendas, marketing, serviços e qualquer outro custo relacionado ao atendimento, incluindo o tempo do representante.

O que fazer com o resultado da rentabilidade por cliente?

Esse dado é precioso, pois, trabalhando a rentabilidade por cliente de maneira individualizada, é possível aumentar a rentabilidade da empresa de modo geral – aqui você conhece alguns dos sinais que indicam baixa rentabilidade.

Nossa indicação é separar os resultados por categorias, como você pode ver na sequência:

Clientes de primeiro nível

São aqueles com mais rendimento e que você deseja manter. Portanto, merecem atenção extra e recompensas como o emprego da técnica de rapel, que falaremos mais adiante.

Clientes de segundo nível

Com bom potencial, precisam ser desenvolvidos para chegarem ao nível 1. Além de boas ofertas, fortaleça o relacionamento.

Cliente de terceiro nível

Nesse nível, significa que a empresa perde dinheiro ao atender esse cliente. Porém, dispensar um cliente é sempre uma ação delicada. Avalie com cuidado o seu potencial para promovê-los a outro nível ou aumente o valor cobrado pelos serviços ou produtos.

Como o Consistem ERP contribui para o controle da rentabilidade

Ao integrar funções administrativas e fabris, organizar as informações e gerar dados para facilitar o controle do negócio, um sistema de gestão já contribui para identificar a rentabilidade de todos os investimentos da empresa, incluindo os custos com o atendimento ao cliente, como vimos anteriormente.

Além de oferecer todas essas vantagens, o Consistem ERP possui o recurso Módulo de Custos, que oferece uma função própria que inclui o percentual de rapel no cálculo da rentabilidade.

A técnica de rapel em vendas é o nome dado ao desconto concedido a um cliente por atingir determinado consumo durante o período de tempo estabelecido. É como uma escala de descontos: quanto maior for o volume de vendas, maior também será o desconto que sua empresa oferecerá. O método é indicado como forma de fortalecer a parceria com clientes que possuem alta rentabilidade e que você deseja manter na carteira de consumidores do seu negócio.

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